MÉXICO
BOLETÍN
La Voz del Colibrí
EST – 2021
Marketing para Innovación y Tecnología: La lista de Sobrevivencia
Aquí mi intención es solo ésta, compartir la tecnia en mercado y ayudarte a formar procesos reproducibles para tu triunfo.
Osea quitemonos de ideas inútiles que solo estorban. Reproduzcamos los procesos y las técnicas para el impulso de la innovación y de las tecnologías.
La cosa es que, en este par de décadas de hacer planeación, desarrollo de mercados, investigación y mercadotecnia para tecnologías y para innovación, me he encontrado con algunas de las cosas que hacen la diferencia entre el triunfo o el fiasco. Y creo que se notan desde el día uno.
Esto se los comparto gracias a la fortuna que tuve de participar con -y no estoy reclamando los méritos- más bien tuve asientos de primera fila para trabajar con algunas de las personas más capaces de nuestro sector. Esto para crear marcas como Nearsourcing, para ver la marca Softtek convertirse de ser una promesa a un jugador mundial, o en levantar la mano por México con MexicoIT y también de colaborar para que miles de Mexicanos obtuvieran certificaciones profesionales con MexicoFIRST. Y hay que decirlo también, de los aprendizajes duros.
Me quedan claros ciertos factores de triunfo con los que les prepararé esta lista de sobrevivencia para la innovación y la tecnología. Pero antes solo un réquiem para la brecha entre los ingenieros y los de negocio, en materia de Marketing.
Si ¡ajá! ¿Dije un réquiem para la brecha entre técnicos y rudos? Y perdón por el cambio de estilo en la redacción y mi humor tan ácido… pero ¡jajaja! Esa cosa… la cantidad de malentendidos brutal y entorpecedora entre científicos y comerciales, está tan viva como hace veinte años, pero no tenemos espacio aquí para abordarla. Solo les digo, ya dejen eso atrás. Hay mucha técnica, procesos, y cerebro en el desarrollo de mercados. No es incomprensión la que causa esta brecha, es desconocimiento…
Aquí solo presentaré mis claves uno y dos, ya que están unidas.
La clave de sobrevivencia número uno para el Marketing de Innovación y Tecnologías es que estarás haciendo "push" y no "pull"
Esta definición es tan importante como comprender que solo hasta que logres que el teléfono suene y que los clientes te llamen para pedir cotizaciones, estarás haciendo marketing de empuje, yes push.
Empujar esa idea que tienes o el producto que estás ofreciendo y que te sabes muy capaz de hacer, vas a tener que salir al mercado. Recuerdenme que hablemos de la cadena de valor, pero no hoy. Ya que estarás empujando a lo largo de la cadena de valor.
Un semejante patán de ventas que una vez conocí, quien tenía un ego tan grande que creía que “debíamos salir a educar al mercado”. Llamémosle San Patán. Semejante Patán tenía un grande ego y aunque existe una tarea de marketing que le llaman “evangelizar”, ese cuate iba más lejos, y sostenía que los clientes eran tan brutos, que solo necesitaban de nuestra cortesía y tiempo para educarlos y que entonces nos comprarían como bombones. San Patán estaba equivocado, aunque él había leído muchos libros de marketing.
Los empresarios de tecnología mexicanos y la creación de valor
Push no es educar ni obligar. El cliente sí sabe lo que necesita. Push es impulsar tu producto al mercado. Debes respetar y admirar a tu cliente y ayudarlo a comprar.
Push no es educar ni obligar. El cliente sí sabe lo que necesita. Push es impulsar tu producto al mercado. Debes respetar y admirar a tu cliente y ayudarlo a comprar.
Por otro lado el “pull” o digamos en Mexicano “que tu producto tenga jale”, es eso, cuando se trata de productos o servicios que ya gozan de demanda, es el mercado el que te obliga a crecer a su ritmo -como una corriente que jala. En lugar de romperte la cabeza para abrir puertas, estarás pensando en crecimiento, en continuidad.
Pero en innovación y tecnología normalmente hacemos “push”
Las connotaciones que esto implica son radicales. Mientras que una situación de “pull” suena como estar en el cielo, la mayoría de los emprendimientos de innovación y tecnología estaremos en una situación de impulsar. Para que nos entendamos el cliente no te estará arrebatando tus productos o servicios, no te conocerá, pero…
Lo importante aquí no es que usemos una y otro técnica, sino que reconozcamos que existen esas dos situaciones. Por el momento lo voy a dejar así simple, pasemos a la clave de triunfo dos ya que va junto con esta.
Solo una nota de la que me dí cuenta antes de terminar. “Push” no es forzar, es más bien como proponer, presentar. En ventas avanzadas, respetas a tu cliente y buscas todas las formas de ayudarle, nunca le empujas cosas. Más bien le ayudas o asistes en su adquisición. El trabajo de ventas es que el cliente supere sus necesidades con el mejor producto posible.
Aunque teníamos mucha presión para que las empresas globales le compraran sus servicios profesionales a las empresas Mexicanas, cuando diseñamos MexicoIT en 2006, reconocimos que estábamos en la fase uno y diseñamos una estrategia con disciplina en posicionamiento.
Ya más de diez años después del surgimiento de MexicoIT, la Secretaría de Economía y CANIETI, la Cámara nacional del sector, nos indican que se han generado enormes ingresos -billones de dólares- por exportación de servicios de México. MexicoIT ha ido superando sus fases y también ha sido reconocida como un caso de triunfo de México.
Lo más importante y que hace que está sea una clave determinante de triunfo es que debes hacer un autoanálisis de dónde se encontrará tu producto y servicio. Y también en lo particular, con cada cliente, en qué fase se encuentra.
La clave de sobrevivencia número dos para el Marketing de Innovación y Tecnologías es que las compras o adquisiciones pasan por cinco momentos.
Philip Kotler, formuló esta observación, las cinco fases de una compra.
Mientras que el marketing de productos tiene la Pirámide de Maslow, nosotros tendríamos que reconocer las cinco fases de una compra de Kotler.
Todas las compras, pasan de una forma u otra por cinco momentos para un comprador.
- Reconoce una necesidad
- Se informa sobre alternativas
- Evalúa sus opciones
- Toma la decisión y compra
- Post compra
Eso es todo. Las fases son autoexplicativas y aunque algunas se pasan muy rápido, no se saltan, por ejemplo: El comprador A pasará mucho tiempo en los pasos 1 y 3 pero las otras las pasará en breve. Cada situación es diferente para el B el C y los demás, pero no se las saltan, así que no puedes obligar a un cliente a comprar si no ha superado su fase 2.
Aunque teníamos mucha presión para que las empresas globales le compraran sus servicios profesionales a las empresas Mexicanas, cuando diseñamos MexicoIT en 2006, reconocimos que estábamos en la fase uno y diseñamos una estrategia con disciplina en posicionamiento.
Ya más de diez años después del surgimiento de MexicoIT, la Secretaría de Economía y CANIETI, la Cámara nacional del sector, nos indican que se han generado enormes ingresos -billones de dólares- por exportación de servicios de México. MexicoIT ha ido superando sus fases y también ha sido reconocida como un caso de triunfo de México.
Lo más importante y que hace que está sea una clave determinante de triunfo es que debes hacer un autoanálisis de dónde se encontrará tu producto y servicio. Y también en lo particular, con cada cliente, en qué fase se encuentra.
Conclusión
Escribí una palabra pero tal vez pensaron que exageré, procesos. La intención de estas páginas será ayudarles a formar procesos reproducibles para su triunfo.Estas dos primeras claves de triunfo van juntas porque estarán haciendo push superando las cinco etapas de una compra. Aunque veremos otras claves, algunas de mayor fama o atención, ¡creo que ya vamos ganado! ¿Cual creen que debería ser la siguiente clave? Desarrollar una ventaja competitiva, precio, posicionamiento, prospección, procesos, ¿presupuestos tal vez, o el valor de una marca?
Te invito a comentar, que siempre da gusto y si son tan amables o creen que a alguien le pueda servir, por favor ayudenme a compartirlo.
¡Gracias por leerme y saludos!
Luis
