De cómo de un Saudí aprendí que había tomado mucho koolaid.

...fue una lección rápida

Mi primer contacto internacional, fue risa y regaño, pero descubrí algo. 

Era 1997 y diez mil personas caminábamos por el Centro de Convenciones de Orlando para escuchar a Bill Gates. 

Luego comimos con unos saudís y hable de la compañía para que trabajaba, acerca del emprendedurísmo que nos caracterizaba, quería mostrar un México diferente. Y creo que iba bien, hasta que uno me preguntó.

– ¿De qué tamaño es la compañía?

– 2,100. Respondí.

– ¿Y cuánto facturan? – Me pregunto.

Cuando le conteste, su reflejo decepción. Era el poder de una métrica clave en nuestra industria; el ingreso por empleado. 

Más tarde, supe de otros partners que facturaban por empleado, cinco a diez veces más que nosotros. Pero aquí veinte años después, nuestro espacio es breve así que avanzaré.

¿Por qué internacionalizarnos?

¡Porque nuestro mercado interno, no es el más rentable del mundo!

Porque es el mejor camino para aumentar el valor de nuestras empresas. Y me refiero al valor financiero, si vas al banco cuánto te prestan, si vendes cuánto pedir. De estas estrategias, entrar a nuevos mercados y lanzar nuevos productos, son las mejores. 

Un Saudí no entiende a los Mexicanos

Durante una conferencia internacional en Orlando, un Saudi, no entiende el temaño de los negocios mexicanos.

¿Debe ser grande la compañía para internacionalizarse?

Por supuesto que no. Alrededor del 30% de las empresas TI de la Ciudad de México, tienen ingresos internacionales. Las empresas pueden nacer exportando. Tan solo mi empresa Competive, nació exportando, nuestro primer cliente fue ProChile y entregamos en United Nations Plaza en Nueva York, luego por dos años nos subcontratamos en Brasil y en Estados Unidos, antes de tener nuestro primer cliente en México. Y hay casos más contundentes que el nuestro.

Aunque a los amigos les puedes decir que "fué una inversión" y que nunca dudaste.
Luis F Garcia - LFGG
Director

¿Cuál es el premio después de tanto trabajo?

Internacionalizarse es mejor enfrentarlo como un gasto. Ya que dependiendo de tu estrategia los resultados tardarán, cierto que tu empresa puede valer el doble después de un par de años, pero para entonces, las cosas van a haber dado muchas vueltas… 

Ahora, los premios son grandes y satisfactorios. Desde el primer día, internacionalizarse es una aventura de vida, de expectativas, de compromiso. El premio es triunfo y es dinero.

Escuchar frases como: “Porque quiero triunfar internacionalmente”, “Lograr maestría en esos mundos competitivos”, o “porque quiero vivir sin preocuparme por el día a día; sin lamentar el pasado, o por lo que pude haber hecho.”

¿Deberían todas las empresas tener un plan para internacionalizarse?

Claro que sí. Deben al menos dedicar tiempo de calidad a conversar el tema entre sus ejecutivos. Por ejemplo, ver si pueden construir sobre ese cliente que ya tuvieron, si pueden repetir negocio, abrir una puerta más, y hacer más por ello, pasar de oportunidades pasivas a activas.

El camino comienza con la decisión. Los US Marines dicen que una acción tiene tres partes: la decisión, prepararte, hacerlo.

Entonces, yo creo que todas las empresas, deben analizar y formular su posición hacia este tema. Competir internacionalmente no es una cuestión de terreno, porque los competidores vienen aquí, es una cuestión de voluntad empresarial. Pero muchas empresas se paralizan ante la incertidumbre.

¿Cuál es el principal reto para internacionalizarse?

En mi experiencia el principal reto, es justo la voluntad del empresario y de sus socios. Porque las tareas para alcanzar los resultados, el dinero, los tiempos, la paciencia, y los frentazos siempre estarán y solamente con voluntad, paciencia y determinación se van logrando. Para los otros retos, tenemos mecanismos y entrenamientos.

El segundo reto crítico, es tener presupuestos, no el dinero, porque se puede exportar muy eficientemente y se trata de ganar, pero un presupuesto que dé estructura al camino y al compromiso, es esencial.

Y ¿Cómo logramos internacionalizarnos?

Los empresarios reaccionamos a las crisis o las oportunidades. Por esto lo que digo, es que te provoques oportunidades antes de que estés en una crisis. Pero ambas son disparadores. Lamentablemente no conozco ninguna empresa que comience planeando con calma, juntando dinero, y capacitando a su gente.

Así que entonces, la estrategia para la mayoría gira alrededor de un primer cliente, repetir negocio, formar una relación continua, buscar convertirlo en un “cliente ancla”. Tal vez ese cliente, no será el que necesitamos, hay que salir a buscarlo. Y queremos tres de esos, antes de decir que estamos en terreno sólido.

Se me acabó el espacio. Resumiré con esto. 

las empresas deben comenzar por planear, puede ser una tarde, en una hoja. Luego deben identificar sobre lo que tienen que prepararse y ya entonces provocar contactos con oportunidades, se trata de hacer ese ciclo, ágil, corto y revisitarlo constantemente, aumentamos las capacidades como escalones.

Estoy a sus órdenes y les deseo un camino brillante.

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